CHIẾN LƯỢC TRIỂN KHAI EMAIL MARKETING CHO DOANH NGHIỆP B2B

Vậy chiến lược triển khai Email Marketing B2B cho doanh nghiệp như thế nào để đạt kết quả tốt nhất? Hãy cùng DTSVN tìm hiểu ở bài viết dưới đây nhé!

1. Tại sao doanh nghiệp của bạn cần có một chiến lược Email Marketing B2B

Giờ đây, việc triển khai một chiến lược Email Marketing B2B chuyên dụng là quan trọng hơn bao giờ hết đối với doanh nghiệp của bạn.

Số liệu thống kê sau đây được cung cấp bởi Salesforce.com, một công ty quản lý quan hệ khách hàng toàn cầu chuyên về điện toán đám mây, sẽ giúp chúng ta phác họa nên một bức tranh tổng thể mô tả một cách trung thực tác động mà một chiến dịch tiếp thị B2B qua email được triển khai tốt có thể tạo ra:

– Theo Experian, với mỗi $1 mà doanh nghiệp sử dụng để triển khai Email Marketing có thể thu về trung bình $44.25 (ROI).

– 77% người tiêu dùng thích nhận thông tin liên lạc tiếp thị dựa trên sự cho phép thông qua email (ExactTarget).

– 72% người mua B2B có nhiều khả năng chia sẻ nội dung hữu ích nhất qua email (Earnest Agency).

Nói một cách đơn giản, những thống kê này chứng minh rằng tiếp thị B2B qua email có nghĩa là nhiều tương tác hơn, nhiều tương tác hơn có nghĩa là nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhiều khách hàng tiềm năng hơn có nghĩa là nhiều chuyển đổi hơn và nhiều chuyển đổi hơn có nghĩa là nhiều doanh thu hơn

Tiếp thị B2B qua email là một phần của các công cụ trong Inbound Marketing và bạn nên tận dụng công cụ này như một phần của chiến lược tiếp thị tổng thể của mình. Chỉ cần xem qua những gì HubSpot phải nói:

“Trong khi các blog và phương tiện truyền thông xã hội đang sở hữu cho mình 1 phần ngày càng lớn trong ngân sách tiếp thị B2B, tiếp thị B2B thông qua email vẫn giữ vai trò là một giải pháp quan trọng và hiệu quả về chi phí trong việc thúc đẩy nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Một email tiếp thị được tạo dựng một cách chuyên nghiệp có thể giúp bạn tạo nên một cuộc trò chuyện bán hàng với những khách hàng tiềm năng có giá trị và giúp bạn liên kết với những khách hàng sinh lợi nhất của mình”.

Để tạo doanh số bán hàng B2B, bạn sẽ cần rất nhiều kiên nhẫn vì nó mất nhiều thời gian hơn chu kỳ bán hàng B2C

2. 3 yếu tố giúp bạn tối ưu hiệu quả chiến dịch Email Marketing của mình

Các nhà cung cấp dịch vụ email marketing không những là một phương án giúp tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra các khả năng độc đáo để tối ưu hóa email của bạn tại touchpoint khả thi. Tất nhiên, không có nhà tiếp thị nào gửi hàng nghìn email theo cách thủ công trong một lần. Nên việc tối ưu hiệu quả chiến dịch Email Marketing B2B là điều rất quan trọng.

Nhắm đối tượng mục tiêu

Lỗ hổng lớn nhất trong chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của bạn xuất hiện khi bạn không tối ưu hóa các trang đích hoặc biểu mẫu của mình. Tin nhắn bị lỗi có tác động trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

Hãy lấy một ví dụ. Bạn đã ghi nhận 1000 khách truy cập vào trang đích của mình và bạn đang trả 2 đô la cho mỗi lượt truy cập, Bây giờ, hãy lấy tỷ lệ chuyển đổi biểu mẫu của bạn ở mức 1%. Nó lên tới 10 khách hàng tiềm năng với giá 200 đô la từ túi của bạn. Và nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn cao hơn 1%, giả sử là 4%, thì nó sẽ có 40 khách hàng tiềm năng với CPL là 50 đô la.

Hầu hết các công cụ tiếp thị qua email đều cung cấp tùy chọn để tạo các biểu mẫu và trang đích tùy chỉnh với tính năng kéo và thả dễ dàng. Biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng lý tưởng không được vượt quá 2 hoặc 3 trường.

Hơn nữa, nếu bạn muốn thực sự đạt được mục tiêu của mình, bạn có thể thuê một nhóm bán hàng thuê ngoài. Họ được đào tạo trong lĩnh vực cụ thể này và có kiến thức cũng như chuyên môn phù hợp để tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Điều này là do 61% các nhà tiếp thị B2B nói rằng việc tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao là thách thức nhất.

Mỗi doanh nghiệp đều cần triển khai những chiến lược Email Marketing B2B thật tốt để có thể đem lại lợi nhuận cao, thu hút những khách hàng tiềm năng.

Khi bạn có nhiều khách hàng tiềm năng, bạn có thể phân chia họ thành các nhóm mục tiêu khác nhau theo ngành, nghề nghiệp, vị trí của họ,…

Hành trình mua hàng của doanh nghiệp B2B

Để tạo doanh số bán hàng B2B, bạn sẽ cần rất nhiều kiên nhẫn vì nó mất nhiều thời gian hơn chu kỳ bán hàng B2C. Thế nên, trước khi bạn lên kế hoạch cho bất kỳ chiến dịch nào, hãy đảm bảo rằng người mua của bạn đã sẵn sàng. Biết đối tượng mục tiêu của bạn trở nên quan trọng hơn trong tiếp thị qua email B2B.

Chiến lược quan trọng để có một quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả là đưa các khách hàng tiềm năng của bạn đi qua một hành trình duy nhất gồm cả ba giai đoạn, đó là nhận thức, cân nhắc và ra quyết định. Cách tốt nhất để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn là chạy một loạt các chiến dịch nhỏ giọt email theo các giai đoạn này.

Trong giai đoạn nhận thức, bạn cần làm cho họ biết về thương hiệu của bạn, từ đó, bạn nên gửi cho họ nội dung giáo dục. Loại nội dung này khiến tiềm thức của khách hàng tiềm năng nhận thức được những vấn đề họ đang gặp phải. Chẳng hạn, bạn có thể gửi cho họ video giáo dục, bài đăng trên blog, đồ họa thông tin,…

Trong giai đoạn xem xét, các khách hàng tiềm năng đã xác định được các nhóm vấn đề khác nhau mà họ đang gặp phải. Họ muốn biết quá trình hành động có thể. Tại đây, bạn cần mở khóa các tài nguyên cao cấp của mình như sách hướng dẫn tiếp thị, sách điện tử, sách trắng, nghiên cứu điển hình, hội thảo trên web ngắn, bản tin email thương hiệu của bạn,… Trên thực tế, “40 phần trăm các nhà tiếp thị B2B nói rằng các bản tin email là quan trọng nhất đối với thành công tiếp thị nội dung của họ.”

Trong giai đoạn quyết định, hãy khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn hoặc thúc đẩy họ hướng tới mục tiêu cuối cùng của bạn. Đây là giai đoạn bạn cần gửi các bản giới thiệu sản phẩm, bản dùng thử miễn phí, ưu đãi giảm giá và các mức giá được lên kế hoạch tốt.

Tone giọng và nội dung Email

Tạo email cho khách hàng B2C hoặc B2B có một điểm chung: cần có các yếu tố cá nhân hóa. Thực tế, giọng điệu và nội dung trong email B2B khác với email B2C nhưng bạn vẫn cần cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình và giữ chân họ.

Điều chỉnh thông điệp của bạn theo tính cách của khách hàng tiềm năng là điều bạn nên tập trung vào. Một chiến dịch tiếp thị qua email B2B hiệu quả nên tập trung vào việc định vị thương hiệu của mình như một nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành. Email của bạn phải cung cấp thông tin và làm cho khách hàng tiềm năng nhận ra điểm yếu của họ.

Bạn chịu chi phí lớn để thu hút khách truy cập vào giai đoạn này của kênh bán hàng B2B, do đó, bạn cần đảm bảo rằng bạn không bao giờ bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào để hoàn thành mục tiêu bán hàng của mình. Ngoài ra, nếu bạn tự tin vào nội dung của mình, bạn có thể thử thử nghiệm A/B để khám phá thêm về hành vi của khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn, hãy thử các dòng chủ đề khác nhau hoặc thay đổi tài nguyên nội dung trong các nhóm email khác nhau.

3. 6 yếu tố chiến lược giúp bạn chiến thắng khách hàng B2B với Email Marketing

Các chiến thuật tiếp thị qua email chung không hoạt động đối với các chiến dịch B2B vì cùng một lý do là hai cánh cửa gần như giống hệt nhau vẫn yêu cầu các chìa khóa khác nhau: bạn đang cố gắng đưa những người khác nhau vào cửa. Dưới đây là một số cách cụ thể mà các chiến thuật tiếp thị qua email chung thất bại khi được sử dụng trên các chiến dịch B2B.

Phân tích chân dung khách hàng mục tiêu của bạn

Khi nhắm mục tiêu đến một công ty B2B cụ thể, bạn thực sự đang nhắm mục tiêu đến trung tâm mua hàng của công ty đó – nhóm người xác định xem công ty có mua sản phẩm của bạn hay không.

Trung tâm mua bao gồm sáu vai trò chính:

Những người khởi xướng là những người đầu tiên tại một công ty biết đến và quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Người dùng là những người sẽ sử dụng sản phẩm của bạn hàng ngày sau khi công ty quyết định mua hàng.

Người mua là người xử lý các khía cạnh hậu cần và hành chính của một giao dịch mua tiềm năng, bao gồm lập ngân sách, điều khoản hợp đồng, gia hạn, v.v.

Người quyết định là những người cuối cùng quyết định có chấp thuận cho người mua tiếp tục mua hàng hay không.

Người gác cổng là những người (thường là quản trị viên) kiểm soát luồng thông tin đến và đi từ các thành viên khác của trung tâm mua hàng.

Những người có ảnh hưởng là một nhóm bao gồm tất cả mọi người trong một tổ chức có ảnh hưởng đến quyết định và ý kiến của các thành viên khác trong trung tâm mua hàng. (Nói cách khác: tất cả những người khác trong công ty.)

Nếu bạn đã từng thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị nào trước đây, bạn có thể quen thuộc với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) hoặc mô tả đối tượng được tạo ra bằng cách phác thảo nhân khẩu học, hành vi, đặc điểm, thách thức và nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn. Mục tiêu B2B của bạn là các nhóm, vì vậy bạn sẽ cần mở rộng ICP của mình để kết hợp các cột khác nhau cho từng vai trò khác nhau trong trung tâm mua hàng của công ty mục tiêu.

Để tối ưu hoá chiến dịch Email Marketing B2B hiệu quả, bạn cần phải biết rõ các nhóm khách hàng của mình là ai?

Sử dụng tính năng phân khúc nhóm Email (Email segmentation)

Để tối ưu hoá chiến dịch Email Marketing hiệu quả, bạn cần phải biết rõ các nhóm khách hàng của mình là ai? Nó khởi đầu bằng việc tên khách hàng mà bạn gửi mail. Nội dung bạn gửi có phù hợp với họ không. Thói quen tìm kiếm, thông tin phản hồi của họ là gì?

Tuỳ vào mức độ dài hay ngắn của một danh sách Email Marketing. Doanh nghiệp nên chia danh sách thành hai nửa riêng biệt, mang tính cá nhân hoá nhiều hơn. Càng cụ thể hoá rõ ràng thông điệp email tới tay khách hàng, bạn càng dễ dàng tối ưu hoá chiến dịch Email Marketing của mình hiệu quả.

Lên kế hoạch theo từng giai đoạn

Chu trình tiếp thị qua email B2B ít nhiều sẽ phản ánh hành trình của khách hàng B2B. Bằng cách lập kế hoạch cho chiến dịch của mình xung quanh các giai đoạn trong hành trình của khách hàng, bạn có thể đảm bảo rằng email của mình không chỉ liên quan đến đối tượng mục tiêu của bạn mà còn liên quan đến vị trí của họ tại một thời điểm cụ thể.

Có năm giai đoạn chính trong hành trình của người mua và các loại nội dung khác nhau phù hợp nhất với từng giai đoạn.

Nhận thức: Mục tiêu đang tìm hiểu về thương hiệu và sản phẩm của bạn nhưng chưa suy nghĩ nghiêm túc về việc mua hàng. Hướng dẫn cách làm, sách điện tử, tư duy lãnh đạo và nội dung giáo dục khác có thể giúp mục tiêu trở nên quen thuộc với thương hiệu của bạn.

Cân nhắc: Mục tiêu đặc biệt quan tâm đến sản phẩm của bạn, nhưng họ sẽ không đi đến giai đoạn ra quyết định cho đến khi họ thu thập thêm thông tin. Nghiên cứu điển hình, lời chứng thực của khách hàng và bản giới thiệu sản phẩm có thể cung cấp thêm thông tin về giá trị sản phẩm của bạn và thúc đẩy mục tiêu mua hàng.

Ra quyết định: Mục tiêu quan tâm đến việc mua hoặc dùng thử sản phẩm của bạn và hiện đang xem xét những thứ như ngân sách và lợi tức đầu tư để xác định xem họ đã sẵn sàng mua chưa. Bản dùng thử miễn phí, ưu đãi giảm giá và ước tính chi phí có thể ảnh hưởng đến mục tiêu của bạn theo hướng mua hàng.

Giữ chân: Khi khách hàng tiềm năng của bạn là khách hàng, mục tiêu của bạn là để họ mua thêm sản phẩm của bạn, gia hạn đăng ký hoặc tiếp tục mối quan hệ khách hàng của bạn. Hướng dẫn sản phẩm và nội dung giáo dục cấp cao có thể giúp mục tiêu của bạn tận dụng tối đa các tính năng của sản phẩm và khuyến khích họ tiếp tục là khách hàng.

Ủng hộ: Các mục tiêu là khách hàng trung thành có thể giúp tăng cường nỗ lực tiếp thị của bạn bằng cách trở thành những người ủng hộ thương hiệu—họ sẽ nói với những người khác về sản phẩm của bạn và mang lại các mục tiêu mới. Khảo sát và cung cấp chương trình giới thiệu có thể thu hút khách hàng vào việc ủng hộ thương hiệu tích cực hơn.

Sử dụng các mẫu email có sẵn

Các mẫu email là một công cụ có giá trị khác để giữ trong hộp công cụ làm việc thông minh hơn không khó hơn của bạn. Việc xây dựng một thư viện vững chắc gồm các mẫu chất lượng cao cần có thời gian, nhưng sau này bạn sẽ cảm ơn chính mình khi bạn có thể xử lý hàng trăm email trong một ngày mà vẫn hết hạn trước 5 giờ.

Chìa khóa để sử dụng mẫu là người nhận email không thể biết đó là mẫu. Xây dựng thư viện các mẫu cho từng loại email khác nhau mà bạn thường gửi, sử dụng các yếu tố thương hiệu giống nhau trên bảng nhưng đảm bảo mỗi mẫu vẫn khác biệt về mặt hình ảnh. Mỗi chiến dịch của tôi có một mẫu khác nhau cho:

• Email chào mừng
• Email cảm ơn
• Email phân phối nội dung được kiểm soát
• Email khảo sát
• Email tổng hợp nội dung được sắp xếp
• Bản tin và email mới
• Email lãnh đạo giáo dục và tư tưởng
• Nghiên cứu điển hình và email báo cáo
• Email sự kiện và hội thảo trên web
• Hủy đăng ký email

Việc duy trì thư viện mẫu sẽ không chỉ đơn giản hóa quy trình của bạn mà còn đảm bảo rằng bạn có thể dành thời gian nghỉ ngơi và yên tâm rằng bất kỳ ai điền vào mẫu cho bạn sẽ có bộ khung email được tạo sẵn sẵn sàng hoạt động.

Tự động hóa chiến dịch

Tự động hóa tiếp thị qua email cho phép bạn hoàn thành các tác vụ chi tiết mà nếu thực hiện thủ công sẽ rất tốn thời gian.

Ví dụ: bạn có thể thiết lập tự động hóa gắn thẻ các liên hệ qua email với bất kỳ thông tin mới nào bạn nhận được về họ, như chi tiết nhân khẩu học và đặc điểm công việc. Với hệ thống gắn thẻ mạnh mẽ, bạn có thể nhắm mục tiêu đối tượng siêu cụ thể như “nữ giám đốc điều hành trong ngành công nghệ sinh học” hoặc “những người tham dự trước đây ở khu vực Los Angeles” chỉ bằng một vài bộ lọc sắp xếp.

Khi nhắm mục tiêu đến một công ty B2B cụ thể, bạn thực sự đang nhắm mục tiêu đến trung tâm mua hàng của công ty đó

Chức năng sắp xếp thứ tự của nền tảng tiếp thị qua email của bạn cũng sẽ cho phép bạn thiết lập các chiến dịch nhỏ giọt sẽ được gửi đi trong khoảng thời gian vài tuần. Đó là một ví dụ khá phổ biến, nhưng cũng có rất nhiều ví dụ khác:

Thêm và cập nhật địa chỉ liên hệ dựa trên việc gửi biểu mẫu trên trang web của bạn.

Phân đoạn người đăng ký của bạn thành các danh sách khác nhau dựa trên hành vi của họ (ví dụ: tham dự sự kiện).

Gửi cho đồng nghiệp những cập nhật liên quan về người đăng ký mới, danh sách email và khách hàng tiềm năng.

Giống như thư viện mẫu của tôi, tự động hóa tiếp thị qua email giúp tôi ngủ ngon khi biết rằng mọi thứ đang diễn ra suôn sẻ mà không cần bộ não con người của tôi.

Với bài viết trên đây của DTSVN hy vọng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược triển khai email marketing B2B trong mỗi doanh nghiệp, đạt được lợi nhuận cao.

-------------

DTSVN là công ty chuyển đổi số tiên phong phục vụ riêng các doanh nghiệp trong ngành Tài chính - Ngân hàng tại Việt Nam, cung cấp các giải pháp số hóa mới nhất giúp Ngân hàng, tổ chức tài chính nhanh chóng hoàn thiện hệ thống công nghệ phục vụ Chuyển đổi số.

Liên hệ ngay để được tư vấn và dùng thử giải pháp tại đây.