B2B Marketing: 2 thách thức lớn khi thuyết phục khách hàng doanh nghiệp!

Theo các chuyên gia, con đường đi tới "ký kết cuối cùng" của các doanh nghiệp B2B đang phải đối diện với 2 thách thức lớn:

Thách thức 1: Những rối ren từ bộ máy cồng kềnh của khách hàng B2B 

B2B Marketing ‘khó nhằn’ hơn B2C ở điểm là quá nhiều người tham gia vào quyết định cuối cùng. Trừ khi ta có cơ hội tiếp cận với người có thẩm quyền hay đóng vai trò chủ chốt ngay từ ban đầu, nếu không kết quả sẽ không ngừng ‘biến thiên’ khi các đề xuất được chuyển qua các phòng ban.

Theo các khảo sát mới đây, số lượng người tham gia ‘biểu quyết’ cho quyết định cuối cùng đang ngày càng tăng. Trung bình 11 người là con số của ‘tổ tham mưu’ hiện tại, và gần 20 người là con số tối đa tính cho đến giờ!

Nghiên cứu mới đây về hành vi ra quyết định của hơn 1,000 khách hàng B2B, 93% người tham gia chỉ ra rằng, lựa chọn cuối cùng của họ bị ảnh hưởng bởi: nhiều ‘tiếng nói’ trong bộ máy cồng kềnh cùng những hạn chế chuyên môn của các bộ phận liên quan trong việc cân nhắc. 50% trong số đó cũng nhận định cấu trúc doanh nghiệp là nguồn cơn của nhiều quá trình vòng vèo.

Bởi vậy để thành công cung ứng sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, nhiệm vụ của người làm B2B marketing và đội ngũ tư vấn là làm thế nào để thay đổi tư duy của họ. Suy cho cùng, không phải là bạn đang bán sản phẩm, giải pháp mà bạn đang hỗ trợ họ ‘đại tái thiết’ và tiến những bước mới trong tương lai.

Thách thức 2: Khách hàng doanh nghiệp bị ‘nghẹn’ bởi những thông tin giàu chất lượng (đến từ hoạt động B2B Marketing)

Inbound marketing là phương pháp thiết lập sự tin tưởng với khách hàng bằng những nội dung hữu ích, theo sát nhu cầu của họ xuyên suốt mọi giai đoạn để từ đó trở thành ‘cố vấn’ cho khách hàng mỗi khi cần đến. Đây là một trong những cách tiếp cận được nhắc đến như lời giản cho thách thức thứ 1 nhưng đồng thời cũng là ‘thách thức’ thứ 2 của B2B marketing.

Khi quá nhiều thông tin chất lượng và hữu ích nhưng lại không nhất quán về nội dung sẽ khiến khách hàng doanh nghiệp trở nên bối rối. Và sự bối rối này cùng có cái giá của nó - ảnh hưởng ‘âm’ 160% tới kết quả quyết định cuối cùng.

Chẳng nói đâu xa, hầu hết các agency trong ngành quảng cáo đều đang tập trung vào chiến lược inbound marketing để chứng tỏ vị thể của mình. Tuy nhiên performance agency, branding agency, media agency, content agency, digital agency, mỗi phân mảng đều có những triết lý riêng và những tư tưởng không thể dung hòa.

Đứng ở vị thế các doanh nghiệp đang đi tìm giải pháp, ‘chỗ này tư vấn một kiểu’, ‘chỗ kia lại nói khác’, trừ khi doanh nghiệp có bộ phận chuyên môn giúp ‘hợp lý hóa’ mọi chuyện, nếu không cho đến cuối cùng họ vẫn không thể đưa ra quyết định lý tính.

Để ứng phó với thách thức này, vai trò của những chuyên gia có khả năng ‘giải thích’ mọi vấn đề một cách dễ hiểu là vô cùng quan trọng. Đứng dưới góc độ inbound, đó là inbound sales - những nhân viên tư vấn có khả năng lắng nghe, thấu hiểu và sự hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp một cách ‘chiến lược’.

Đôi lúc đó có thể là xây dựng hình ảnh/ thương hiệu cá nhân, đôi lúc đó là sự đào tạo sâu để tạo ra hình ảnh chuyên nghiệp và sự thấu hiểu sâu sắc về lĩnh vực hoạt động. Chẳng hạn như là nhân viên tư vấn giải pháp công nghệ thì kiến thức chuyên môn phải là ‘điều kiện cần’ song song với khả năng tư vấn. Nếu không, sự thiếu tin tưởng từ phía khách hàng trong những câu hỏi được giải đáp lấp liếm sẽ dẫn đến quyết định không mấy hay ho.

Tóm lại, để làm B2B marketing hay bán sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, trước hết, bạn cần có sự thay đổi về tư duy nội bộ: trở thành người bạn đồng hành cùng khách hàng với những tư vấn, giải pháp hữu ích, đồng bộ từ marketing đến sales và cả trong quá trình sử dụng.

-------------

DTSVN là Công ty Chuyển đổi số tiên phong cung cấp giải pháp số hóa mới nhất dành riêng cho các doanh nghiệp trong ngành Tài chính - Ngân hàng tại Việt Nam; giúp Ngân hàng, tổ chức tài chính nhanh chóng hoàn thiện hệ thống công nghệ phục vụ Chuyển đổi số.

Liên hệ ngay để được tư vấn và trải nghiệm giải pháp tại đây.